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5 regras essenciais para uma boa negociação


Escrito por Jonathan Boilesen em 21 de maio de 2019 às 11:27 | 1262 visualizações


Com certeza, a maioria das pessoas (e principalmente as que trabalham como comercial) sentem um certo desconforto ou medo ao ouvir a palavra negociação. Erroneamente, entendem que sempre haverá um lado ganhador e outro, perdedor.

A arte de negociar parte do princípio de se chegar na melhor proposta, no acordo mais vantajoso para ambos os lados. Um equilíbrio de interesses, que traga resultados para o negócio e atenda os objetivos esperados pelo cliente.

Antes de mais nada, os parâmetros para uma boa negociação devem fazer parte do planejamento estratégico de toda empresa. Para defini-los, converse com seu consultor e considere as principais regras para uma negociação de sucesso. São elas:

1. Lidere a negociação

Manter o controle da negociação significa ter uma postura educada, flexível e aberta ao diálogo. Inicie a conversa tranquilamente, retomando os valores e condições em questão. Desta forma, ficará mais fácil sustentar e convencer seu futuro cliente ou parceiro de que suas condições são justas.

Lembre-se de que a finalidade é estabelecer uma relação ganha-ganha, onde a decisão deve ser favorável para todos os envolvidos. Ao mostrar para o cliente que você está disposto a ouvi-lo e entende-lo, você ganha um dos pontos mais valiosos: a confiança dele.

2. Documente todas as condições acordadas

A conversa fluiu e chegaram em um acordo? Parabéns! Mas a negociação não terminou. Muitos cometem o erro de não formalizar todos os termos e condições discutidos. Um contrato e as assinaturas para que ambos possam revisar tudo o que foi dito e, posteriormente, garantir que os compromissos firmados sejam cumpridos. Isso gera segurança para ambos. Não tenha receio de providenciar o documento imediatamente após a negociação e solicitar as assinaturas necessárias. Aqui vale o ditado: Quem não deve, não teme.

3. Evite o desgaste e mantenha-se frio

Novamente: negociação não é guerra e não deve acontecer em um clima ruim. Respeito e flexibilidade são a chave para o sucesso, ao mesmo tempo que saber controlar as emoções também faz toda a diferença.

Mantendo-se calmo, você conseguirá ser mais lógico e articular melhor o raciocínio e argumentos.

Não se esqueça de que está nas mãos do cliente a decisão final.

Então, deixar transparecer o seu estresse e ansiedade só vai deixa-lo inseguro sobre a sua capacidade de entrega ou despertar a impressão de que pode reduzir ainda mais o valor da proposta.

E, caso o cliente oferte valores e condições desfavoráveis, não tenha medo de recusar. Não adianta fechar um projeto ou parceria que seja prejudicial para o negócio.

4. Negocie dentro do seu terreno

Procure agendar as reuniões de negociação dentro da empresa. Estar em um ambiente que você já conhece, com certeza, o deixará mais confortável e seguro. Aproveite para apresentar as instalações e membros importantes das equipes, enaltecendo suas funções.

Convoque os principais envolvidos na entrega do produto ou serviço em questão para participar e lhe dar o apoio técnico necessário na defesa do projeto e suas condições.

5. Não se precipite!

Primeiro, conheça bem o cliente, entenda o tamanho da importância do seu projeto para ele, expectativas e prazos. Só então anuncie como e onde você consegue “melhorar” as condições e valores já apresentados.

Antecipar descontos, parcelamento ou redução de prazos sem ter o conhecimento devido pode significar erros fatais que farão o negócio deixar se ser lucrativo.

Curtiu? Então, comente, compartilhe e aguarde nosso próximo post. Todas as quartas-feiras tem um conteúdo novo e exclusivo para você. E não se esqueça: busque uma consultoria com experiência em gestão e administração para dar suporte ao crescimento da sua empresa.

Jonathan Boilesen

Jonathan Boilesen

Técnico em Informática pelo COTIL/UNICAMP e Bacharel em Ciência da Computação pela Unicamp com certificados de estudos em Sistemas de Informação e Engenharia de Software, começou aos 12 anos a trabalhar como autônomo em administração de redes e suporte a usuários e, em 2009 - aos 19 anos-, abriu sua primeira empresa de Marketing Digital. Desenvolveu aplicativos e sistemas em Data Mining, Data Science e Business Intelligence, criando soluções estratégicas por empresas onde passou e sendo premiado como colaborador de destaque no Instituto de Pesquisas Eldorado pela criação de uma ferramenta de automação de análise de dados e no Google Summer of Code 2014 pela criação de uma ferramenta de visualização em grafos de linguagens de expressão biológica. Apaixonado por sociologia, filosofia e economia e indignado com distância entre a teoria e a prática da administração de empresas e da gestão de projetos de base tecnológica, hoje atua ajudando e capacitando executivos e empresários em planejamento e gestão estratégica, inteligência de negócios e inovação, utilizando metodologias ágeis.


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